Como compensar sua equipe de desenvolvimento de negócios

Abril 3, 2016 Admin Carros 0 1
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No momento em que você está no ponto a considerar como você deseja compensar o centro de desenvolvimento de negócios (BDC), está empenhada em
programa e de ter decidido que tipo de BDC, você terá:

• um, full service de grande BDC que inclui o serviço ao cliente
representantes (RSE), que irá equipe, estão comprometidos com
definir compromissos de serviços e realizar o acompanhamento CSI




• uma pequena BDC que só lida com oportunidades de vendas

• um híbrido onde sua loja gerencia funções BDC, enquanto um provedor de outsourcing gerencia as tarefas relacionadas com a CSR

Em primeiro lugar, deixe-me dizer que existem literalmente centenas de maneiras de definir os planos de remuneração e nenhum deles é "perfeito". O plano tem de trabalhar não só na estrutura mas também a concessão para o mercado, e os mercados variar muito.

Dito isto, é importante para cada plano de comp BDC para incluir um fator motivador que é ao mesmo tempo uma estrutura de bônus ou incentivo para o desempenho.
Comece com os representantes de desenvolvimento de negócios (BDRs). Este é um nível de entrada para o departamento BDC. É claro que o nível de entrada não significa que eles são qualificados ou inexperiente. Significa simplesmente que é neste departamento onde todos começam. O BDR posição deve ser paga uma taxa de base pequena. Por hora pode ser o mais fácil, mas um salário podem ser usados. Apenas certifique-se de que, em conjunto com as horas trabalhadas, é compatível com todas as leis de salário mínimo.

O saldo da remuneração deve ser um componente de bônus de incentivo com base no número de consultas que mostram (e não apenas definir). Quero que todos BDR focado em marcar compromissos, os clientes não pré-qualificação. Também pode haver um bônus extra para aqueles que sempre superar as metas. Por exemplo, um BDR que, em média, mais do que cinco compromissos que mostram um dia é paga um bónus adicional.

Outra opção é apenas uma comissão plano de pagamento BDR. Salários por hora não são pagos, apenas comissão. Neste caso, é geralmente baseado em shows e vendas (por exemplo, US $ 15 para mostrar mais de US $ 40 para o show vendidos). Desde o BDR é pago em ambos os shows e shows lotados, ainda há incentivo para evitar os potenciais clientes de pré-qualificação. No entanto, a gestão vai ter que olhar atentamente para um menor nível de compromisso por clientes que são percebidos "não venda".

Estou ciente de outras comissões paga apenas planos que pagam BDR da mesma forma que a nova comissão "taxa fixa" para os vendedores (a mesma comissão é paga independentemente bruto). Estes BDR fazer nenhum salário base, mas são pagos cinco vezes a média do show por comparação com o BDR que fazem uma taxa de base. Também neste caso, independentemente de qual são cobrados intenção você optar por usar, acredito que a função do BDC é obter nomeações para mostrar.

Proceda com cuidado ao pagar as vendas de BDRs porque a natureza humana pode levar a filtragem e prioridades para o benefício de BDR indivíduo, e não para o bem da loja. Minha experiência tem mostrado que a tomada de decisão sobre a prioridade de chamadas já deve ser feito por um BDR. Um fator significativo no negócio é perdido com vendedores curtos de tempo que não podem ou não ser seguidas de forma tão eficaz como um BDC. Quando eu corri uma loja de departamento, eu queria todas as oportunidades, não apenas aqueles que um indivíduo (representante de vendas ou BDR) considerado digno. Muitos carros são vendidos para aqueles cabos "indigno" por parte dos concorrentes. Compromisso Relentless a um BDC (independentemente do tipo), juntamente com uma forte equipe de vendas, é a maneira carros são vendidos.

Todas as performances deve ser mostrado para ser pago. Cada vendedor na área de vendas sabe que vendeu este mês, e se você não pagar em um negócio que vai certamente sabe sobre ele. O BDR deve se comportar da mesma maneira. Eles devem manter registros para mostrar que as nomeações. Se um cliente está programado para entrar no chão e a equipe não gravar isso, você pode apostar que o BDR definiu esta nomeação vai estar ocupando a resolvê-lo. Esta pequena camada de responsabilidade também vai melhorar o registo adequado de toda a loja de tráfego, o que significa que não há mais alta registrada.

BDR você pode comercializar com um bom "elevator pitch", que oferece todos os que lhes pergunta o que eles fazem para viver uma razão para chamar para um compromisso para si mesmos, seus amigos ou família. Um representante de vendas é sempre bom prospecção então por que não um bom BDR? E 'apenas aumentar sua renda (e a rentabilidade do negócio).

O líder da equipe (TL) deve ser pago um salário base acrescido de um incentivo. No entanto, o TL não irá definir o maior número de compromissos diários como BDR por causa do BDR adicional diferente responsabilidade de supervisão. Portanto, o incentivo deve ser baseada na actividade da sua equipa. Eles ajudam a empurrar o desempenho, mostrando ao invés de dizer. O que eu quero dizer é, TLS deve ser capaz de publicar números consistente ajudando sua equipe fazer o mesmo e deve ser recompensado de acordo.

Dependendo do mercado local, gerente de desenvolvimento de negócios (BDM) deve ser pago um salário-base de US $ 26.000 a 49.000 $, mais um bônus. Para muitos comerciantes, o BDM é o único membro do BDC deve ter seus bônus vinculados a vendas. A responsabilidade do BDC é criar o tráfego que gera as vendas suficientes para pagar mais do que para o departamento BDC.

O maior erro cometido sobre BDC compensação é pagar a mais de salário básico. Deve haver um desempenho incentivo suficiente para o pessoal estar motivado para ganhar mais do que podem.

Além dos planos básicos de compensação, deve haver incentivos motivacionais ocasionalmente para manter o BDC "bombeado". Por exemplo, se você tem um grande o suficiente BDC ter mais de uma equipe, executar, ocasionalmente, uma competição por uma semana ou mês. A equipe que mantém o maior número médio de reuniões, realizada de forma programada, ganha um bônus.

Antes de decidir sobre um plano ou até mesmo o valor de cada componente do programa, você precisa pesquisar o mercado para que você está oferecendo salários competitivos. Sem isso, o BDC provável sofrer volume de negócios acima da média.
Como eu disse anteriormente, existem muitas variações de planos de pagamento. Você só precisa encontrar o que funciona melhor em seu mercado e concessionária. Quantos carros você quer vender e quanto você quer ser rentável? Quando você investe nas pessoas certas para trabalhar leads e acompanhamento, lembre-se do velho ditado "Você obtém o que você paga."

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